En los últimos años, el marketing B2B ha vivido una gran transformación hacia lo digital. Se estima que casi el 70% del ciclo de compra de un cliente B2B es digital (Gartner, 2022) y más del 85% de las decisiones de compra (GFK, 2021) de un nuevo producto o servicio profesional comienzan con una búsqueda en Internet.

En TPNET hemos desarrollado una solución de extremo a extremo que va mucho más allá de la mera generación de leads. En su lugar, diseñamos, construimos y mantenemos un ecosistema digital persistente para su oferta de producto desde el que potenciaremos la creación de demanda en tres direcciones simultáneamente y con un proceso de retroalimentación para optimizar los resultados de negocio.

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Diferentes estudios indican que, aproximadamente, un 80% de la decisión de compra ya está tomada antes de contactar con el proveedor final (Gartner, 2023). El 86% de los compradores de soluciones tecnológicas B2B aseguran que la información especializada, los análisis y la documentación es clave a la hora de tomar su decisión (Gartner 2023). Estos números, calculados sobre el total del mercado B2B, son todavía más rotundos cuando se trata del sector digital por naturaleza, el tecnológico.

Los datos indican una desconexión entre lo que esperan los compradores y lo que ofrecen los proveedores B2B a través de los canales tradicionales, que socava la experiencia del cliente digital y perjudica a los ingresos. Por ello, las estrategias de marketing B2B necesitan evolucionar y adaptarse a un contexto en el que el ámbito digital ha cambiado las reglas del juego.

Las empresas de IT que quieran acelerar la creación de negocio hoy necesitan una solución de generación de demanda adaptada a la nueva realidad, especializada, que hable el lenguaje del sector y sea capaz de aproximar la oferta de producto al perfil de cliente que realmente lo demanda.

El customer journey en el sector B2B en general y en el de soluciones TI en particular es de largo recorrido, un proceso reflexivo donde tienen suma importancia las fases de investigación, evaluación de alternativas y análisis de casos de éxito. Una gran parte de las decisiones de compra se toman durante las fases previas al contacto directo con el proveedor y resulta fundamental mantener el interés y la atención a lo largo del tiempo para maximizar la conversión hacia la generación de negocio.

Para aprovechar todas las fases del ciclo y optimizar la generación de demanda es necesario contar con soluciones y estrategias que van más allá de la mera generación de leads mediante publicidad o el envío de información no especializada. El sector IT demanda contenido de alta calidad, creado por expertos y sustentando por marcas y medios en los que confían. Los periodos de decisión son mucho más amplios que en el B2C o incluso comparados con otros sectores B2B, así que conceptos como la maduración, la curación o la nutrición del contacto hasta convertirlo en un cliente resultan claves para el éxito de una estrategia de generación de demanda.

En un escenario como el actual, los profesionales del marketing han visto como su papel ha cambiado: de enfocar sus responsabilidades en el lado del branding y la generación de leads reactivos por el mero interés se ha pasado a la generación del lead y a la creación de oportunidades de negocio concretas y medibles. Hoy en día, la mayoría de las empresas evalúan a sus departamentos de marketing en función de su capacidad para generar ingresos de forma directa para la compañía y, por ello, han pasado a protagonizar la misión más crítica de cualquier empresa: el éxito comercial.

Por supuesto, acciones clásicas de marketing como las campañas publicitarias, el mailing o el content marketing son necesarias, funcionan y seguirán presentes en los próximos años, pero es una realidad que el concepto generación de demanda crecerá mucho en los próximos años.

Es la razón por la que TPNET pone en el mercado una solución única, diseñada por y para expertos en el sector IT y que propone un cambio de enfoque respecto a la generación de leads tradicional.

Un nuevo marketing para un nuevo cliente B2B

Los millennials, también conocidos como la Generación Y, ya representan un 73% de todas las decisiones de compra B2B (Gartner 2021). Y este cambio de generación supone una disrupción significativa respecto a la anterior en términos de cómo se gestionan tanto personal como profesionalmente siempre con un común denominador: la tecnología.

De acuerdo con una investigación de Gartner, el 44% de los millennials prefieren no tener ninguna interacción con el representante de ventas en un entorno de compra B2B, y proyecta que para 2025, el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirán en los canales digitales. En esta fecha, hasta un 60% de las compañías basarán su estrategia B2B en datos, sustituyendo a activos tan presentes hasta ahora como la experiencia o la intuición (Future of Sales 2025, Gartner).

Así, el estudio afirma que “la mayoría de los millennials (62%) y de los clientes de la Generación Z (75%), afirman que utilizarían la orientación de personas ajenas a la empresa (como un foro especializado, una búsqueda en Google o un vídeo de YouTube) para resolver por sí mismos sus problemas, ya sea en todas o en la mayoría de las ocasiones, incluso cuando tienen la opción de ponerse en contacto con el servicio de atención al cliente”.

Consultoras y analistas coinciden en que las experiencias de los clientes B2C en su vida personal influyen en lo que esperan de las transacciones B2B en cualquier tipo de negocio. Esta nueva generación es más propensa a evitar relacionarse con los vendedores en las primeras fases del proceso, y prefieren llevar a cabo su propia investigación en línea antes de tomar decisiones de compra, imitando el comportamiento que es tan natural para ellos en sus hábitos de compra personales. Un ciclo de vida distinto que requiere una solución capaz de adaptarse a sus necesidades.

Uno de los mitos más extendidos es creer que un servicio o un producto solo pueden venderse físicamente o a través de una conversación telefónica, pero, en muchos casos, la realidad demuestra lo contrario. La labor de los comerciales es clave en empresas B2B, pero como vemos según datos de mercado, desde hace años se está produciendo una gran migración de audiencias hacia los canales digitales.

De hecho, según explica Gartner en “New B2B Buying Journey & its Implication for Sales”, solo el 17% del tiempo de compra del nuevo comprador B2B está destinado a reuniones con proveedores, mientras que el 27% del tiempo se invierte en internet, formándose y aprendiendo de forma independiente sobre un producto o servicio que están valorando comprar.

Poco a poco, internet está sustituyendo rápidamente a los equipos de ventas B2B como lugar para aprender sobre un servicio o producto, comprometerse y crear confianza en la marca con los nuevos clientes antes de tomar una decisión de compra o, incluso, de considerarla. Por lo tanto, es vital que cualquier empresa B2B invierta en una presencia digital que resulte familiar para estos nuevos compradores B2B, asegurándose así de que, en el futuro próximo, la industria B2B puede seguir ofreciendo a sus clientes la experiencia de calidad que le caracteriza.

Estamos convencidos que el futuro del marketing B2B es una solución de extremo a extremo, personalizable según las necesidades y las acciones de cada cliente y capaz de adaptarse a las particularidades de cada producto. El futuro es ir más allá del lead.

Gravity, la solución de generación de demanda IT de TPNET

En TPNET hemos desarrollado una solución de extremo a extremo que va mucho más allá de la mera generación de leads. En su lugar, diseñamos, construimos y mantenemos un ecosistema digital persistente para su oferta de producto desde el que potenciaremos la creación de demanda en tres direcciones simultáneamente y con un proceso de retroalimentación para optimizar los resultados de negocio.

• Creación de demanda a través del conocimiento de su producto o servicio, incluso a quién todavía no lo necesita. Estrategia de preguntas de alto impacto para generar necesidades.

• Educación de demanda, construyendo afinidad con su marca o producto, identificando los problemas de su cliente y proponiendo las soluciones que necesita.

• Enfoque de demanda, posicionando su solución como la mejor opción entre sus competidores, demostrando capacidades, conocimiento y experiencia.

Para cada proyecto desarrollamos un EPAD (Ecosistema Persistente de Activación de Demanda) siguiendo una metodología probada y sobre un framework innovador y flexible, adaptable a las necesidades de cada cliente.

La composición de cada ecosistema combina estrategias de content marketing, SEO, SEM, redes sociales, silos de contenido orgánico, marketing automation, flujos de decisión por correo electrónico o generación de contenido con apoyo de IA, entre otras.

Ninguno de nuestros ecosistemas parte de cero. Todos se apoyan en nuestras brands (webs, infoproductos, eventos y otros) que sirven más de 4 millones de páginas vistas cada mes y han construido una base de datos de más de 150.000 usuarios profesionales de IT.

Así, enfocamos Gravity como un proceso de desarrollo conjunto en el que vamos construyendo un ecosistema cada vez más completo y personalizado, ofreciendo resultados desde el primer momento y un rendimiento creciente. El resultado es un coste de adquisición de cliente que tiende a cero y que será más bajo cuanto más maduro sea el ecosistema desarrollado.

En TPNET no concebimos los ecosistemas como entes aislados, sino que los integramos dentro de nuestro universo de generación de demanda. Así, conseguimos llevar la generación de demanda a un nuevo nivel, mejorando el conocimiento a nivel usuario y enviando la propuesta que necesita, en el momento más adecuado.

No es solo un correo. No es solo un teléfono. Qué hay detrás del lead

En Gravity intentamos ir más allá de la mera captura de datos, de cualquier manera y a cualquier precio. Cada individuo tiene diferentes preferencias y presiones, y puede no progresar en el marco anterior de manera oportuna ni lineal. Los compradores pueden entrar en el viaje en una etapa posterior del proceso, tal vez a raíz del descubrimiento de marca de otro proveedor y los esfuerzos de educación sobre problemas (y viceversa).

Por ello, nos asegurarnos de tener una estructura para pensar en cómo funciona el viaje de compra de principio a fin, mientras comprendemos y utilizamos los matices del proceso.

Además, no concebimos nuestro flujo de trabajo como algo necesariamente secuencial, sino que lo adaptamos a las necesidades de cada cliente y al perfil de usuario con el que interactuamos. Podemos avanzar más rápido o retroceder a una fase inicial si es necesario, con el objetivo de que cada cliente tenga su propio camino en el descubrimiento, investigación, evaluación y finalmente compra del producto o servicio ofrecido.

Por qué Gravity. Por qué TPNET

Nuestro entregable no es un Excel. El activo de Gravity es una base de datos dinámica de personas reales que están interesadas en su negocio. Nos comprometemos a un número mínimo de contactos, pero no nos ponemos límites: Gravity pone a su disposición todas las oportunidades de venta que seamos capaces de generar, de extremo a extremo y de forma continua.

• Estamos presentes en todas las fases de la decisión de compra TI, desde la conciencia de necesidad a la exploración e investigación.

• Gravity ofrece un ecosistema digital persistente personalizado para su producto o servicio, que se adapta y mejora con el tiempo.

• Frente a estructuras estáticas y con filosofía de “caja negra” planteamos flujos de trabajo dinámicos, uso de tecnologías estándar en la industria y comunicación y compromiso en relaciones a largo plazo.

• No partimos de cero. Desde 2008 hemos construido la mayor comunidad de usuarios TI profesional de España. Servimos 4 millones de páginas al mes y tenemos 150.000 profesionales registrados.

• Ofrecemos acciones únicas con contenido interesante para una audiencia real. Llegamos a las personas capaces de tomar la decisión o a las que influyen en ella.

Estaremos encantados de demostrarle cómo Gravity puede ayudarle a hacer crecer su negocio. Escríbanos a info@tpnet.es, llámenos al 91 413 65 49 o rellene el formulario de contacto y le prepararemos una propuesta personalizada.